写真はポラリス（120/1×180/1)
最近驚いていますのは
20・30万円クラスの羽毛ふとんが
ポツポツですが注文頂き動いていることです。
これらの単価の羽毛布団がこれほど動くのは、
昨年まではありませんでした。
リフォームに使用する側生地として、
百単（100/1×100/1）や
それを超えるクラスの側はよく動いていましたが、
中ワタにハンガリーセレクトダウンやロイヤルポーリッシュ
といった超高級ダウンを充填した製品が
動く事はほとんどありませんでした。
それが今年は売れているのです。
お話しを聞いてみますと
『20年30年前後前に御宅で買った羽毛ふとんが
何年経ってもよく膨らんでいて温かいね！気持ちいいね！
と思いながら使っています。
途中安い羽毛ふとんを買ってもみたけれど、
全然違った掛け心地で同じ羽毛布団と呼びたく無いほど
違いました。
30年近く使っている布団なので思い切って
買い替えることにしました。
良い物は高いのは知っていますが
あの寝心地の質を落としたくないと思い、
家族の人数分お願いしました。』
こんなお客様が少なからず発生しています。
お店としてこれらのお客様の受け皿となるのに重要なのは
何でしょうか？
３つのポイントがあります。
その1 質の高い商品を扱っていることをご案内する事。
今多くのお客様お店様は、コロナ禍や失われた30年によって疲弊しています。
1980年90年代前後は20万円位の羽毛ふとんがよく売れていましたが、
バブル崩壊以降単価も下がりましたし、普及率の高まりにより数量も
減りました。
ここ10年余りは
人件費の安い海外生産や生地を軽くでき羽毛の質や量を減らしても
そこそこ膨らみが出るポリエステル混のTTCの生地の開発などで
羽毛ふとんは安くなりました。
という【錯覚】を利用して、
TV通販やNET通販などで安物が世の中を席巻しました。
（安くなったのではなく最初から価値の低い安物なのに）
「おたくにはジャ○ネットのような値段のいい（安い）羽毛ふとんはないの？」
などと言われて元気を無くしたお店が数多くありますよね。
量販店は生活のコストに貢献し、専門店は生活の質に貢献する。
という有名な原則がありますが、元気の無くなった専門店さんは
質の高い商品を取り揃えている。というアピールが出来ていません。
お客様は良い物を選ぶ時に良いものが取り揃えてあるお店を
探します。
元気を出して『常日頃から良い物を扱っています』
と言うアピールが必要です。
その2 プライスラインの整った充実した売り場になっていますか。
羽毛ふとんの販売数量の低下と主力価格の低下によって
売り場の展示品のプライスラインが出来ていないお店も
見受けられます。
商品の回転率を考えますと在庫金額との兼ね合いで
商品を補充できないケースもあるのでしょうが
プライスラインが整っていないと買い物しずらい売り場になってしまいます。
①例えば
¥29,800 ¥39,800 ¥48,000 ¥79,800 ¥128,000 ¥198,000 ¥298,000
というように、プライスラインを整理して中途半端な余分なプライスを
整理する（無くす）。
②各価格ステップのトビ幅は1.5倍以下に抑える。
③中心価格をお店の方針、商圏の大きさ、最近の売れ筋価格を考慮して設定する。
中心価格=ルートの下限価格×上限価格 となります。
その3 自店を客観的に見て、
自分が20万円の羽毛ふとんを買いたいと思えるお店にしておく。
お店を常に清潔で心配りに満ちた状態にしておきましょう。
店頭が汚れていたり雑然と散らかっている事はありませんか。
店内の商品展示に乱れや気配り不足はありませんか。
お店の人間は見慣れていて気にならない事も、お客様には
違和感として感ずることがあるものです。
店頭にプランターを並べお花を咲かせているお店も多いですし
ペンキのはげたところをご自身で補修しているお店も
拝見しています。
そのちょっとした心配りの積み重ねが居心地の良い
買い物をしてみたいお店作りになっているものと思います。
この３つのポイントは高額な質の良い羽毛ふとんを販売するのに
必要なことですが、それだけではなく
活気のある地域密着の地域に無くてはならないお店として
お客様に認知してもらうのに必要なポイントなので
是非チェックしてみてください。
